MarkkinointiStrategia

Et voi tuottaa arvoa kaikille

Sanasta arvo on tullut niin arvokas kuin irvokas. Siihen törmää joka paikassa ja sana on kärsinyt inflaatiosta.

Liiketoiminnan tarkoitus on tuottaa asiakkaalle arvoa.
Ei saa unohtaa lisäarvopalveluita.
Strategian yksi tärkeimpiä tehtäviä on määrittää arvoketju.
2020-luvulla myyntityö on arvomyyntiä.

Mitä “arvo” tarkoittaa?

Warren Buffet sanoi “hinta on se, minkä maksat; arvo on se, minkä saat”.

Eräs markkinoinnin lentävä totuus on, “asiakas ei halua porakonetta; asiakas haluaa reikiä seinään”.

Nämäkään lauseet eivät vielä poraudu “arvon” ytimeen. Buffetin lausahduksesta voisi päätellä, että arvo on yhtä kuin tuotteet ja palvelut, jotka asiakas saa hintaa vastaan. Eikä asiakas halua edes niitä reikiä seinään vaan sen tunteen, minkä hän saa, kun seinässä on kauniita tauluja omassa kodissa. Ja tässä piilee vastaus siihen, mitä “arvo” on.

✔️ Arvo on yhtä kuin kokemus. Arvo on yhtä kuin tunne.

Asiakkaat ovat aina jokaisen tuotantoketjun päässä lihaa ja verta olevia ihmisiä. Ja he ostavat tuotteita ja palveluita siksi, mitä heidän korviensa välissä tapahtuu.

Koettu arvo on pohjimmiltaan tuotteen tai palvelun tuottamien tunnetilojen kokonaisuus. Ja se on erittäin abstrakti yhtälö.

Me olemme kaikki tunnebisneksessä

Tämä tarkoittaa sitä, että kaikki liiketoiminta on loppujen lopuksi tunnebisnestä. Ja tätä väitettä on monen vaikea niellä. On vaikea vakuuttaa stereotyyppistä rakennusalan yrittäjää siitä, että he ovat tunnebisneksessä, jos arkipäivät kuluvat betoniseiniä piikaten.

Mutta kyllä se rakennusmieskin on tunnebisneksessä. Narisevat lattiat herättävät tunteita. Vinossa olevat keittiön kaapit herättävät tunteita. Huonosti tiivistetyt ikkunat herättävät tunteita. Aina kun mennään tarpeeksi syvälle loppukäyttäjän kokemukseen, niin rationaalisuudella on hyvin vähän tekemistä sen kanssa. Lopputulos joko on ilon, mielipahan tai apatian lähde.

Tässä vaiheessa on myös hyvä muistaa, että ihmiset ovat erilaisia. Se mikä tuottaa yhdelle iloa, on toiselle suuren ärtymyksen lähde.

Minä esimerkiksi viihdyn tietokoneiden parissa ja nautin ohjelmista, joissa on mielipuolisen laaja kirjo ominaisuuksia – ja joiden avulla voin räätälöidä itseni ja asiakkaiden käyttöön juuri sen vision, minkä mielessäni näen. Minua turhauttavat ohjelmat, jotka ovat tehty suoraviivaisen yksinkertaisesti yhteen tarkoitukseen ja joita voi käyttää vain omassa rajatussa hiekkalaatikossaan.

Sitten on ihmisiä, jotka eivät pidä tietokoneista ja eivät halua käyttää sekuntiakaan ylimääräistä ohjelmistojen opetteluun, eivätkä kaipaa muuta kuin muutaman perusominaisuuden, joiten käyttö on intuitiivista ja itsestäänselvää. He lopettavat rakastamieni ohjelmien käytön kolmen sekunnin jälkeen, koska ne ovat liian monimutkaisia.

Sitten on ihmisiä, jotka eivät suostu käyttämään muistivihkoa ja lyijykynää vaativimpia teknisiä työvälineitä.

✔️ Ja kaikki tämä on OK!

Arvo on subjektiivista

Me eroamme toisistamme psykologisilla ominaisuuksilla ja mieltymyksillä. Ulospäinsuuntautunut löytää arvoa aivan eri asioista kuin sisäänpäinsuuntaunut. Luonteeltaan kaikesta uudesta innostuva ja luonteeltaan kaikkea tuttua ja turvallista rakastava eivät vain kiinnostu herkästi samoista asioista.

Et voi miellyttää kaikkia.

Tämä pätee myös liike-elämässä. On toimitusketju kuinka pitkä tahansa, niin ketjun päässä on aina ihmisiä – ja ketjun linkkien päissä on ihmisiä. Vaikka yrityksesi työskentelisi alihankkijana ja toimittaisi täysin standardoituja yleishyödykkeitä, niin kauppa käy vain, jos joku lihaa ja verta oleva ihminen kokee saavansa siitä jotain arvoa. Sinulta tilaavat ammattiostajat saattavat löytää arvoa kyvystäsi toimittaa tuotteet nopeasti, koska heidän asiakkaansa arvostavat sitä, että saavat tuotteensa heti (ja heidän esimiehensä raivostuvat, jos varastot ovat hetkenkin tyhjillään). Taustalla on aina jonkun ihmisen tunne.

Tämän takia jokaisen yrityksen ehkä keskeisin strateginen päätös, on päättää keitä varten yritys on olemassa ja keitä ei. Yritykset jotka yrittävät olla kaikkea kaikille, ovat tuomittu epäonnistumaan – se ei ole vain mahdollista. Valitse keitä varten olet olemassa, mitä nämä ihmiset arvostavat ja maksimoi heidän saamansa arvo.

💰 Bonus: muista, että koska arvo on tunnetta, niin se ei synny vasta siinä vaiheessa, kun palvelua toimitetaan tai tuotetta käytetään. Arvokokemus alkaa jo heti ostoprosessin alussa. Jos palvelusi hyödyt ole kristallinkirkkaita ja toimitusvarmuus sataprosenttinen, niin asiakas pelkää, että hukkaa sinuun aikaansa ja rahaansa. Tämä vähentää palvelusi arvoa ennen kuin mitään kontaktia on syntynytkään.

Pelko on pois hinnasta. Tämä on pois katteesta. Tämä on pois kannattavuudesta.

0 0 Äänestä
Artikkelin arvosana
Tilaa
Ilmoita
guest
0 Kommentit
Inline Feedbacks
Katso kaikki kommentit