Mikä tuntihinnoittelussa mättää? Aloitetaan tarinalla:
On kaunis kevätpäivä ja menet puolisosi kanssa ravintolaan. Istutte pöytään ja odotatte vartin mitään tapahtumatta, kunnes lopulta tympääntyneenä viitot tarjoilijalle, joka tulee hämmentyneenä paikalle. Pyydät saada ruokalistan.
”Niin siis haluatte tarjouksen ruoasta?”, tarjoilija tiuskaisee.
Katsotte hetken puolisonne kanssa ihmeissänne toisianne suu auki ja lopulta toistat kysymyksesi.
”Haluan nähdä RUOKALISTAN. Eli siis listan tarjolla olevista annoksista ja hinnat.”
Tarjoilija pyöräyttää silmiään ja naurahtaa.
”Ei meillä ole mitään listoja. Maailmassa on miljoona ruokalajia ja ruoka-aineiden hinnat muuttuvat koko aika. Emmekä tiedä, kuinka paljon haluatte syödä. Ja joillakin kokeilla menee ruoan valmistamiseen enemmän aikaa kuin toisilla. Kaikki tämä vaikuttaa kustannuksiin ja hintaan. Jospa kertoisitte, mitä haluatte syödä ja kuinka paljon, niin menen laskemaan tarjouksen ruoasta. Kokin ja tarjoilijan työ laskutetaan toki minuuttiveloituksena. Ja tiskaatteko itse vai tuleeko se lisäpalveluna? Sitten vain nimet alle sopimukseen ja koko homma on kyllä sitten valmis ihan muutamassa viikossa, jos teillä on silloin vielä nälkä.”
En kyllä syö tuossa ravintolassa. Tämä on sairasta.
Miten tilitoimistot hinnoittelevat?
Kirjanpito- ja tilinpäätöspalvelut voidaan hinnoitella monin tavoin. Siitä huolimatta tilitoimistoille tuntihinnoittelu on yleisin tapa palvella asiakkaita ja hinnoitella tuotteet.
Aktiivista myyntiä ja markkinointia harvemmin näkee. Mitään hinnastoa ei ole ja tarjoukset usein muodostuvat poukkoilevista kululaskelmista ja tuntihinnasta. Sopimusvaiheessakaan ei ole välttämättä selvää, mitä palveluun kuuluu, mitä se maksaa ja miten asiakkaan ja palveluntoimittajan vastuunjako menee.
Kirjanpitoslangia ymmärtämättömän on hyvin vaikea päästä kiinni hinnoittelun perusteista ja aina saa jännittää kuun päätteeksi, minkä suuruinen lasku on tulossa.
Tuntiperusteinen laskutus luo myös oivan kannustimen tilitoimistolle tehdä asiat mahdollisimman hitaasti ja olla kehittämättä toimintaa. Näin siksi koska kun aikaa työhön kuluu enemmän, niin saa myös laskuttaa enemmän. Asiakkaan etu kuitenkin olisi minimaalinen hallinnollinen työ ja nopea läpimenoaika.
Tuntihinnoittelu on siis monessa mielessä epäeettistä.
Miksi tuntihinnoittelu on tilitoimistoille tavallista?
Miksi tilitoimistot sitten toimivat näin?
Se johtuu siitä, että pikkutarkka kustannuslaskenta on alan ammattipatologia.
Suurin kustannustekijä tilitoimistoille on kirjanpitäjän palkka sivukuluineen. Tilitoimistoyrittäjä haluaisi jo ennen sopimusten allekirjoitusta tietää, kuinka monta minuuttia kirjanpidon tekemiseen tarkalleen kuluu, jotta liiketoiminta olisi riskitöntä ja aina katteellista – ja vaikka karkean arvion voi aina tehdä, niin arvioon sisältyy aina riski.
Ja kun mennään siitä, mistä aita on matalin, niin tuntiperusteinen laskutus siirtää oivasti kaikki hinnoittelun riskit asiakkaalle.
Tämä on moraaliton liiketoimintamalli.
Mitä tarjota tuntihinnoittelun tilalle?
Itse pidän eniten ravintoloista, joissa kaikki on alusta loppuun erittäin selkeää.
Parhaat menut sisältävät kuvat annoksista ja hinnan laskemiseen ei tarvitse Exceliä, ottaa sitten lisukkeeksi punajuurisalaatin tai ranskalaiset. Moderneissa ravintoloissa on vieläpä tarjoilijan kutsumiseen pieni laite, joilla voi tiedottaa samalla, haluaako tehdä lisätilauksen vai laskun. Tämä ei toki ole mikään fine dining -konsepti, mutta toimii minulle.
Tämä on palvelumuotoilua, jossa asiakkaan kokemus on laitettu etusijalle pikkutarkan kustannuslaskennan sijaan.
Hinnoittelu on osa palvelumuotoilua ja siihen ei ole yhtä oikeaa, kaikille sopivaa ratkaisua. Se on myös yksi sellainen osa-alue, jossa markkinoinnin ja talousjohdon pitää pystyä puhumaan yhteistä kieltä.
On tuhansia tarinoita yrityksistä, jotka ovat menneet konkurssiin, koska mainostoimiston juniorin ehdottamilla hinnoitteluratkaisuilla on tehty liiketoiminnasta kannattamatonta. Sitäkin useampia kauppoja on jäänyt toteutumatta, koska monomaanisen kustannuslaskijan hinnoittelustrategia on tehnyt ostamisesta mahdotonta.
Jos olet tilitoimistoyrittäjä, sano tuntihinnoittelulle tiukka ei!